讲到互联网营销不得不提小米

  营销经典理论依旧还有其价值,但是在互联网时代有新的玩法,来看看互联网营销和传统营销都有哪些区别。

  今天,有个电视台的朋友过来面试,问到跳槽原因他如是说:“受网络媒体的冲击,现在电视台的广告业务已经缩水了一半,公司内部重组,不得不考虑换行业。”

  听到这句话,我不禁想到在接下去的两年里,在5G、AI、区块链等新技术即将普及,这种颠覆只会愈演愈烈,传统营销渠道将进一步失效。当我们讨论产品、运营、宣传、渠道等问题的时候,我们亟需将传统营销思维转变成互联网的营销思维。

  通常的做法就是为产品找准定位,取一个好记独特的名字,设计一条最洗脑广告语和视频,买断当地电视台黄金时间,重复重复再重复的播放。最终达到的效果就是出上句你就能对下句。不相信来试着做下列填空题:

  正确答案依次是“脑白金”、“健康品”、“脑白金”。如果你能答对两个,那我要恭喜你,记性不错;如果你全部答对了,你要扪心自问一下:“高考又不考,背得那么熟干嘛?”如果你一个都回答不上来,那你肯定是10后,来日方长。

  为了定位,史玉柱亲自去公园找大爷大妈聊天,找到了“老人晚上失眠”“儿女过节给老人送礼”的需求。然后给“褪黑素”取了一个“雍容华贵通俗易懂”且好记的名字——脑白金,假设广告上尬舞的两个老人唱的是“今年过节不收礼,不收礼呀,不收礼!收礼只收——褪黑素”,你会不会觉得这广告是疯了;

  小规模试错,在营销策略和广告投放上,先会选三四线小城市做一轮测试,看效果后再规模投放。经过测试,他们发现媒体里性价比最高的是当地报纸,于是在攻城掠地过程中报纸软文成了必备武器。在电视广告上,最开始是尬舞的两个老人真人,在广告播出后遭到当地市民的投诉,于是换成了卡通人物;

  超一流的软文能力,当时克隆羊很火,于是软文先伪装成一篇科普专栏,给你科普克隆羊攻破你的第一层心理防线。然后再科普褪黑素是如何改变睡眠的,最后引出“脑白金”是如何感动美利坚的。如果你经常失眠,那么牛逼的东西你想不想用?

  在渠道分销的管理上,每箱脑白金都配套当地的广告费。如果广告打不掉,就变成总部的利润。说白了就是告诉当地经销商要力尽所能的打广告,打到打不动为止。

  在营销上,史玉柱无疑是“定位+4P”实践大师。虽然广告有“恶俗”之嫌疑,但脑白金还是有一定保健效果。

  但一些后起之秀却“青出于蓝而胜于蓝”,例如,最近很火“xx药(du)酒(yao)”,它不仅有把医生变成精神病的“硬本领”,还有给老人洗脑的超强“软实力”。大家都懂“是药三分毒”,但面对这瓶混合了几十种中药的液体,“每天喝两口,健康又长寿”,你信吗?

  数据显示:这药酒因为虚假宣传2600多次违规,被暂停销售数十次,但却屡禁不止。2017年xx药酒替代宝洁成为广告额投放最高的企业,光2016年投放就有150亿之多,2017年,预计全年销售1800万瓶,缴纳税金达到2.8亿元。可以想象动了这个药酒等于动了多少人的蛋糕。

  在保健品领域,似乎广告扮演着比产品更重要的角色,只要力尽所能的夸张就好,对于产品的底线就是只要吃不死人就行。“恪守道德底线,不卖人血馒头”这是每一个营销人和企业家都要遵守的原则。

  讲到互联网营销不得不提小米,初期小米零预算做广告,而到现在已经估值10亿美金。雷布斯又是怎么做到的呢?

  首先,小米在创业之初并没有做手机,而是做安卓第三方的刷机room系统,这是极小部分手机发烧友才玩的东西。

  小米团队先在手机刷机论坛上先找到一百个铁杆粉丝,与这群粉丝深度互动。过程中把MIUI做到极致(极致设计、极致体验),从而使米粉从100个变成了1万个10万个100万个。后面,小米顺势推出了小米手机,又一次做到了极致:同配置手机其他品牌要三四千的配置,而小米只要1999元。

  这令人尖叫的价格,让用户粉丝们想抢都抢不到,每月的一轮轮的手机预定活动也赚足了眼球。小米这种营销模式,也被人吐槽为卖期货或者饥饿营销。原因是虽然在产品发布的时候性价比极高,但是市场能够预定到的量却很少,而后期大批量出货的时候,硬件生产成本大大降低,这个价格已经并没有太大优势。

  打个比方,现价8799元的iPhone X 只要5799元就可以预约购买,但3年后可以拿到货。但是稀缺性洽洽造成了产品的传播。

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