北京赛车彩票银登快专栏4S店重视的逼单技

  假如我们做一次面向汽车销售领域管理者的调研,调研问题为 “如果只选择一种可以提高员工销售能力的销售技巧,您希望是哪一种?”。我相信绝大多数的管理者都会选择“

  是的,逼单技巧几乎被认为是与成交关联度最高的能力,这种认知不仅是汽车行业所独有,几乎所有行业都这样认为。所以,逼单能力成为了管理者和员工信奉的第一重要的能力,提升逼单能力的各种绝招和方法成为了业内最受欢迎的培训内容。

  逼单能力解决的是价格谈判环节的问题,这个能力如此备受重视,是因为其中蕴含了一个事实上的假设:价格谈判是汽车销售最为薄弱的环节,提升这个环节,得到的产出将会最大。然而,事实是真的如此吗?价格谈判真的是汽车销售最为薄弱的环节吗?

  相较于其他产品的销售,我们一般认为汽车销售是一个相对复杂和需要具备完善流程的系统销售工程,所以,各个主机厂都为经销商设计了相对完善的指导性销售流程。

  但是,当我们将各个主机厂的销售流程放在一起来对比分析来时,我们会发现其实各家主机厂销售流程间的相似性很大,甚至具有相当的共通性,其间的差别笔者认为更多是在语言描述上的差异或者流程间的合并与拆分。

  大订单的概念当然时相较于小订单来描述的,这一点从字面上也能看出其差别。然而,这种洞察并非从一开始就得到的。

  传统销售流程和销售技巧的研究,大部分是基于我们日常的绝大多数购买行为来构建的,所以,多年来起主导作用的销售理论都是基于对这种成交行为的研究,而事实上组成我们日常的大多数购买行为都具备这样的特性:金额低、购买风险小,基本上一个电话或者一次见面就可以达成交易。这种交易在专业领域将之定义为小订单销售。

  随着销售实践的持续发展,人们发现,适用于小订单销售技巧并不是在所有销售领域都适用,尤其是某些具备如下特性的产品:成交金额大、决策周期长以及决策风险大的产品,在专业领域将其定义为大订单销售。这种产品的销售具备其特殊的规律,而对于这种产品的销售如果采用与小订单销售相同的策略和技巧大部分时候不会有用还反而可能对成交造成伤害。

  对于小订单场景下的销售理论和方法的探讨多如牛毛,但是针对大订单销售的完整理论构建一般认为是以美国人尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham)1988出版的《SPIN Selling》为标志。北京赛车彩票银登快专栏4S店重视的逼单技巧是如何影响销售业绩的?

  我们之所有可以看到各家主机厂销售流程的这种相似性,就是因为绝大部分主机厂销售流程是基于《SPIN Selling》倡导的大订单销售理论来设计的。

  而在《SPIN Selling》这本书,北京赛车彩票占用篇幅最多的就是对于大订单销售的流程瓶颈环节探讨(事实上SPIN四个字母就是作者根据大订单销售流程瓶颈提出的解决方案的字母缩写,因为笔者持有与TOC限制理论一致的观点:瓶颈环节决定销售成败。)

  小订单一般决策时间很短,而大订单一般决策周期都很长。心理变化:小订单由于风险小,所以客户很少有大的心理变化,而大订单则不同,一般客户都会面临各种要素影响其决策。

  小订单一般是谁购买谁决策,而大订单购买行为可能发生购买者与决策者相分离的情况,或者决策者不仅仅包含购买人本人等多种情况。

  小订单的购买一般发生在此时此地,而大订单的决策地很可能在消费场所以外的地方。

  小订单的决策风险一般很小,而大订单由于其金额、决策过程、决策时间等原因共同导致一旦购买决策失误,就会带来巨大的风险。

  小订单购买行为更多关注商品本身,而大订单购买行为除了关注商品本身以外还特别关注与销售者间的信任关系。

  正是由于大订单与小订单的这些基本差异,带来了另一项重大差异,带来下一个重大差异:

  由于小订单销售与大订单销售的不同特性,导致了两种销售在对销售行为的结果评价上就存在差异。只有明确了这种对于结果评价的差异,才能更为科学的评价和指导我们的销售实践,而在现实的管理实践中很少有管理者能够认识和区分这不同销售结果的差异,更遑论以此来指导销售工作了。

  根据SPIN的观点,虽然小订单销售与大订单销售有诸多差。

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